实体店商业模式的”超级入口“

来源:花羽星河 作者:老陈 发布时间:2019-12-30 02:17:10

十二大体系里的入口体系。


什么是入口呢?


比如说你开发了一款手机APP,然后把它放在手机应用的下载市场里去,用户就可以在这个市场上找到或者看到你的APP,然后下载使用。这个应用市场就是你获取用户的入口。我们再举一个例子,微信。能打开微信以后,点击支付,最下方有一个第三方服务栏,里面有滴滴出行、京东、美团、唯品会等等。用户可以通过微信,直接进入这些第三方平台,微信就是他们获取用户的入口。


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上面我们讲的,是互联网产品的入口,那线下的入口在到底在哪里呢?


德国有一家叫瓦尔的公司,利用厕所这个入口,每年营收达到了3000万欧元,相当于人民币两个多亿。它还打败宝马、奔驰,荣膺德国最具创意的公司。那么,它是怎么做到的?


首先,公厕人流量大啊,那它不就是一个非常好的广告发布平台吗?在德国柏林这样的城市,大街上每几百米就有一个公厕,然后再算上机场、车站、旅游景点的公共厕所,这完全就是一个高密度的广告平台网络嘛。于是,这家公司就看到了这里面的商机:你可以免费上厕所,但必须允许我打广告。在这些厕所的外墙,内墙都布满了广告。甚至连内部的摆件都有广告。德国人在上厕所的时候,有阅读的习惯。这家公司就利用这一习惯,把文学作品和广告也印在手纸上,创意够丰满吧?


上面所做的这一切,让这家公司的广告业务很受欢迎,像香奈儿和苹果这样高大上的品牌都是他们的客户。

这家公司并不只是用厕所做为“人”的入口,赚取广告业和的费用。


除了打广告,这家公司还充分利用流量变现。好产品的三要素——刚需、痛点、高频在公厕上面被体现的淋漓尽致。每个公厕就是一个天然的流量入口,这家厕所公司自然也不会浪费,得把里面的盈利空间释放彻底了。厕所里有公共电话,它们就从通讯运营商那儿提成;厕所周边有餐馆,它们就帮餐馆发代金券,然后获得提成;另外还提供个人护理、婴儿尿布、擦鞋、按摩、听音乐甚至阅读文学作品等收费服务。总之如果你来到了这样的厕所里面,你会忘记这是一个厕所。


不仅如此,他们还把厕所做成了文化,成为了城市的旅游名片。特地请意大利和日本的设计师,设计了各种类型的厕所。比如智慧型、挑战型、艺术型等等。结果,他们公司的厕所竟就成了柏林这个城市的旅游名片,到了柏林旅游的活动安排中,有一项就是,上厕所!


现在,这家公司用这样的商业模式和入口,把业务已经拓展到了土耳其,走上了跨国经营、全球连锁。你看,生意做到这个份上,那能不好吗?

这件事情成功的关键在于,他们找到了“厕所”这一个流量入口。


那么作为传统线下零售门店,如何找到用户的入口呢?他们到底在哪里呢?要我说,门店就是你最好的用户入口,重要的是看你怎么去使用。


如果想把你的门店变为一个强大的入口,首先是要把门店打造成一个IP。


IP 这个概念,这两年特别火,那什么 IP 呢?在商业领域,是指一个具有很强生命力和商业价值的能跨媒介运营的符号。IP可以是一个店,也可以是老板这个人。因为他们都具有鲜明特质的符号。这些符号它还可以自由地跨领域、跨行业、在各大业态之间自由穿梭。只有了这种特质之后,可以被称为超级IP。一个好的 IP 它创造出来的商业价值是不可限量的。

那到底怎样才能把自己的门店打造一个好的IP呢?那最好的策略其实就是在店内开一个专柜,只卖特定的那么几件商品,最多不要超过10只要你能把这10件商品做到最好,它给你带来的利润会顶过其它所有的商品的总和,然后带动门店其它商口的销售。


请大家注意了,专柜和爆款是有区别的。爆款给用户的认知,一般是停留在价格具有绝对优势的单一产品。而专柜,不仅仅是多产品系列,更重要的是,它富有品质与信任,以及精品的信用背书。这些商品,当你以专柜形式陈列出来的时候,给用户的感觉,就是精品在用这样的形式告诉顾客,这里的东西就是最好的,这些都是我亲自筛选过的,是有人格背书的那这样一来,真正有需求的用户,他来到你的门店,就特别容易购买,你的店转化率就会变高。


随着你的专柜概念不断传播,更多的用户会慕名来到你的店。在他们的印象里,你的门店就是一个线下IP,门店的入口功能,就会得到更好的开发。


除了专柜策略,打造一个门店的IP,还要为顾客呈现出更好的生活方式。比如,宜家在店里放了很多购物画册,画册里的广告,展示的不是摆放很整齐的家具,而是有人住过的生活场景。这样的场景体验,和购物体验是一个道理,展示的是一种更好的生活方式。


针对不同行业的门店运营,如何为顾客呈现出更好的生活方式?是购物?是社交?还是创业?还是顾客价值的实现?


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